経営者と営業マンの悩み
商売の種類は実店舗経営で販売対象が消費者や、企業と企業のBtoB取引、オンライン完結型で顧客と対面することが無い「非対面営業」などビジネスモデルは多数あります。
経営者にとって売上を伸ばし利益を増やし、従業員を雇い雇用の確保、人件費の上昇と時間外労働に気を配り「働き方改革意識」も高まっている時代です。
経営者と営業マンの共通の悩みが「どうやって売上を増やし利益を出すか」です、売上アップには戦略が重要なので分析が必要です。
売上アップの5原則
新規客を増やす
会社経営を行う上で売上は非常に大事な課題です、売上向上の為に施策を考え商品開発やサービス向上、価格面など経営陣は常に考え、悩みのタネでもあります。
売上を伸ばすために新規顧客を増やす事は、当たり前で単純なことではありますが、これを実現するには相当な苦労が必要です。
新型コロナウイルス・パンデミックによる緊急事態宣言発令後、企業の営業活動は大きく制限され展示会の延期や中止により自社製品の発表の機会を失い、新規リード獲得（見込み客）ができず、新規商談件数も激減しました。
こうした中、WEBマーケティング、インサイドセールスが脚光を浴びており従来の営業スタイルだけではなく、何か新しい営業手法を取り入れようという動きが鮮明になっています。
常連客を作る・顧客を囲い込む
小売店や飲食店であれば常連客を増やして「お店のファン」になってもらうことが大事です。在宅ワークが増え巷ではネットショッピングで買い物をする人が急増、宅配便業者では配送人手不足に陥り、飲食店はお持ち帰りテイクアウトを積極的に行い Uber Eats(ウーバーイーツ)の配達員が自転車で街中を走り回る姿を数多く見かけるようになりました。
ネットショッピングでは消費者の節約志向が強いことから、他社との価格競争、ポイント付与によるお得感、アプリによるスマートフォンからの発注が簡単にできるように改良された企業が勝ち組となり、実店舗でもポイントや割引による顧客の囲い込みをする方法が流行ってきています。
顧客単価を上げる
売上増加を実現するには購買する顧客数が増えると同時に、販売単価が髙ければ売上高は上昇します。かといって、商品サービスに見合う価格でなければ消費者はシビアに判断して購入に至りません。
ここでは後で出てくる「商品単価の見直し」にも関連性が強いですが、アップセルとクロスセルを意識することが重要でしょう。
アップセルとは購入前の顧客に、より価格が高い商品を薦めることを意味します。クロスセルとは購入後・購入意思が決定した顧客に対して関連商品を薦めて売上を伸ばすことを意味します。
購買頻度リピーター集客
一度きりの来店よりも、お客様が何度も足を運んでくれて買い物をしてくれる常連客を多く持つことはビジネスにとって重要です。「商売繁盛」を祈願するように常連客＝リピーターが多い企は顧客満足度が高いと評価されます。
マーケティング担当者は「リピーター集客マーケティング」を意識して常に勉強ををしなければなりません。ただし安易な割引、値下げは言うまでもありませんが一時的な戦略マーケティングなら集客効果が得られますが、長い目で見るとマイナス部分も多いので気を付ける点が多いのです。
商品単価の見直し
高額商品を売れば売上が多い、だから値上げすれば売上が増えるという単純な解決はできません。なぜならば消費者行動心理を考えて価格は適正に決められており、適正価格でなければシビアな消費者は他社製品を購入するのです。
髙過ぎてはライバル会社に顧客が流れる、安過ぎると利益が少なくなり「薄利多売」となってしまいます。「多売」が出来て回転が効けば良いですが、何かの原因でたくさん売ることが出来なくなったときは元々、利益幅が小さいので会社経営にも直結してしまいます。
商品単価について検討するという事は、高すぎても売れない、安過ぎても利益が出ない、一度値下げしてしまうと元の価格に戻すのは容易なことではありません、競合製品や同業他社の価格設定と顧客ニーズを情報収集・分析して決定拳闘するようにしましょう。
コメント