緊急事態宣言いつまで
BtoBの代表的な営業マーケティング方法は既に確立された企業が大半です、しかし政府は2020年4月16日に特別措置法に基づく「緊急事態宣言」を全都道府県に発令した。緊急事態宣言いつまで続くのか心配されたが経済と人命、コロナ感染者拡大パンデミック恐怖との矛盾の中で2020年5月25日に緊急事態宣言解除となった。
外出規制、営業規制など政府や自治体からの要請で経済活動が停滞、ヒトとモノの動きが止まり、カネ回りが悪くなり日本経済は一気に悪化した。観光立国ニッポンを掲げ海外からの観光客を受け入れてたが、世界各国が観光客の受け入れを拒否、入国しても2週間の隔離をするなど海外旅行者は皆無になった。
このため、好調だったインバウンド恩恵業種は窮地に陥った。旅館・ホテルの廃業、中国人観光客が支えてた家電量販店、化粧品コスメの爆買いも無くなり免税店も大赤字になった。
夜の街関係者の新型コロナウイルス感染クラスター発生
観光、ホテル旅館、鉄道、航空会社、旅行代理店の他、観光客が訪れる土産屋、観光地、飲食店も大打撃を受けた。国内ではとりわけ「3密」を防ごうとする最中、接待を伴う「夜の街関係者のコロナ感染者」が目立ち、小池都知事記者会見やマスコミがこぞって夜の街関係者を悪者扱いした。
健康志向で拡大してたフィットネスクラブ、スポーツクラブでクラスター発生、スポーツクラブ、ジムなど施設名の実名が公表されるようになり、働き方改革推進の中、なかなか進まなかった在宅勤務テレワークが一気に普及した。
コロナ後の営業手法が変化した営業の課題
イベントやセミナー集客方法
リードエグジビションジャパンなどリアル展示会が、緊急事態宣言により中止や延期となり展示会出展による集客方法が不可能になった。
その為、代替策としてウェビナー、オンライン展示会での集客方法に切り替わるがIT技術やリテラシーに長けていない企業は困難を極めている。
訪問・飛び込み営業
新型コロナウイルス感染防止の為、企業への訪問禁止・自粛する企業が一般的になった。
駅前看板の広告営業やオフィス向け訪問販売など、営業手法が訪問、飛び込み営業をメインとする業種は新規営業開拓が不可能になった。
インターネット広告料金が急騰
従来の営業方法が通用しなくなったコロナ後のマーケティングでは、Web集客へ注力する企業が増えました。
しかし同時期に多くの企業がインターネット広告を出すために単価が上昇しており、グーグル広告などリスティング広告は入札による単価が決まるのでCTA(Call To Action)が割高になった。
対面営業から非対面営業にシフト
外出自粛・コロナウイルス感染拡大対策で訪問営業が出来なくなり、オンライン商談が急速に普及した。bellFace、Zoom、Teams、Google Meetsなどを利用した非対面営業は遠隔地でも移動時間の短縮、交通費の節約というメリットが生まれるものの、資料をWebで展開が難しかったり営業マンから「オンライン商談難しい」という意見が増えました。
企業経営者や営業責任者はオンライン商談になってから受注率が低下したという悩みも課題になっています。オンライン商談のコツとして、相手のITリテラシー、音声や画像のトラブル、相手に伝わるように対面営業よりもオーバーリアクションをするなど心がけるようにしたいものです。
オンライン商談ツール導入のメリット
コロナ後の営業は訪問できない為、Web商談（オンライン商談）が主流になってきました。昔は「営業は足で稼ぐもの」と言われてきましたが、今や時代はオンラインで移動せず、時間の節約、交通費の節約、1日の商談数を増やせるというメリットがあります。
オンライン商談のメリット
営業数の増加が安易に可能
オンライン営業の可視化する
移動時間の短縮・交通費の節約
アプリやソフトが不要でWeb上で利用可能
夏は暑い、冬は寒い、雨の日は面倒という天候を気にしない
受注した録画・失注した録画を見て何が成功要因、失敗要因か分析できる
営業スキルのナレッジが社内で共有できる
オンライン商談の課題
既存客へのオンライン営業はやりやすいが
新規客へはやりにくい課題をどう解決するか
ハンコ文化、ペーパーレスの進化が必要
効率的ではあるが会議数の増加、相手の空気感が読めない気疲れ
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